Nopeasti muuttuvassa markkinointiympäristössä markkinointitoimiston olemassaolo ja laajentuminen riippuu kyvystä rakentaa monipuolinen asiakaskunta. Täydellinen esimerkki liiallisesta riippuvuudesta yhdestä asiakkaasta tai toimialasta on, kun yrityksen markkinadynamiikka kääntyy. Peliteollisuus ja NetBet Casino kaltaiset tuotemerkit ovat esimerkkejä aloista, jotka tarjoavat dynaamisuutensa ja korkean sitoutumistasonsa vuoksi vankkoja mahdollisuuksia monipuolistamiseen. Kyky tunnistaa kartoittamattomia mahdollisuuksia ja kyky laajentaa putkistoa strategisesti jatkuvuuden säilyttämiseksi on välttämätöntä.
Monipuolistaminen ei ole vain vakuutus, vaan se on strategia pitkäaikaiseen menestykseen. Virasto voi pehmentää putoamistaan monipuolisella asiakaskunnalla eri toimialoilla. Näin organisaatio saavuttaa jatkossakin taloudelliset tavoitteensa ja jatkaa toimintaansa.
Uusien markkinamahdollisuuksien tunnistaminen
Ensimmäiseksi on annettava jonkun viraston työntekijän vastata liiketoiminnan kehittämisestä ja tunnistaa ne. Selkeä roolin määrittely on äärimmäisen tärkeää, erityisesti isommissa toimistoissa, joissa tehtävät voivat olla helposti epäselviä. Tämä edellyttää, että liiketoiminnan kehittämishenkilöstö pyrkii aktiivisesti hankkimaan uusia johtolankoja, keksii omaperäisiä ideoita ja etsii aina alan trendejä. Verkostoituminen on avainasemassa tässä prosessissa. Selvitä, missä verkostoidut parhaiten ja tehokkaimmin – joko suurissa tapahtumissa, yksityisissä kahvitilaisuuksissa tai sosiaalisen median alustoilla.
Potentiaalisten asiakkaiden arviointi
Uusia asiakkaita analysoitaessa kannattaa siirtyä budjetin ulkopuolelle. Myös asiakkaan tarina ja kulttuuri ovat merkittäviä. Toimistot pyrkivät työskentelemään sellaisten asiakkaiden kanssa, joiden tarinat ovat aitoja ja joiden tuotteet tai palvelut erottuvat jo tarjolla olevista. Lisäksi hyvä kulttuurinen yhteensopivuus johtaa tuottavaan työsuhteeseen, jossa asiakas kunnioittaa markkinoinnin roolia ja antaa tarvittavaa tukea. Varoitusmerkkejä ovat esimerkiksi markkinoinnin tunnuslukujen puuttuminen, johtajien kyyninen suhtautuminen markkinointiin sekä haluttomuus liittyä markkinointitiimiin. Tällaisiin arviointeihin käytettyä aikaa ja resursseja voi säästää, jos luottaa intuitioonsa.
Asiakassalkkujen tasapainottaminen
Tasapainoinen asiakassalkku on sekoitus pieniä, keskisuuria ja suuria asiakkaita sekä toimeksiantopohjaisia ja projektipohjaisia töitä. On riskialtista olla liikaa riippuvainen yhdestä ainoasta suuresta asiakkaasta, koska jos tätä asiakasta ei saada pidettyä, se voi uhata suuresti viraston vakautta. Pitämällä omaisuuseriä monipuolisena virastot pystyvät tarjoamaan vakaampia tulonlähteitä.
Asiakkaiden säilyttämisen priorisointi
Kun uusien asiakkaiden hankkiminen on tärkeää, nykyisten asiakkaiden säilyttämisen on oltava ensisijainen tavoite. Nykyisten asiakkaiden pitäminen tyytyväisinä on taloudellisempaa kuin uusien houkutteleminen. Jos ilmenee haasteita, kuten budjettileikkauksia tai henkilöstömuutoksia, niihin on puututtava nopeasti. Hyvä tapa osoittaa sitoutumista ja auttaa pitämään asiakas, on mennä paljon pidemmälle kuin nykyinen projekti. Toisaalta on tärkeää säilyttää tasapaino säilyttämisen ja uusien hankintojen välillä. Näiden tekijöiden onnistunut jongleeraus antaa toimistolle mahdollisuuden kehittyä ja säilyttää samalla vahvat siteet asiakkaisiin.
Putkilinjan tilan seuranta
Myös putken terveyden säännöllinen seuraaminen on tärkeää. Tämä tarkoittaa lyijykeskustelujen määrän seuraamista ja potentiaalisten ostajien jatkuvan virtauksen ylläpitämistä. Kolme aktiivista liidiä on hyvä tavoite kaikille pienemmän mittakaavan konsulttitoimistoille. Tämä lähestymistapa pitää draivin korkealla ja antaa toimistolle aina mahdollisuuden löytää uusia näköaloja.
